Cum s-a schimbat piața în perioada pandemiei? Cum s-a schimbat modul de a face business? Cu ce efecte se confruntă antreprenorii români? Cum au reușit companiile mici și mijlocii să depășească această perioadă? Iată câteva dintre întrebările la care am încercat să găsim răspuns în cadrul celei de a 9-a ediții a evenimentului Business Challenge, eveniment dedicat IMM-urilor și companiilor antreprenoriale. Adaptare, agilitate, digitalizare, leadership – aceștia au fost termenii ce au stat la baza discuțiilor, toate sub ideea rezilienței, perseverenței, întoarcerii la întrebările fundamentale.

DANIEL NICOLESCU, Managing Partner & Co-Founder, Symphopay a deschis evenimentul cu un moment de reflecție asupra perioadei de criză generate de pandemia de COVID-19: ”Toți avem un plan până primim un pumn în gură. Când a început perioada COVID, s-a simțit o temere mare în piață, apoi o reașezare a valorilor, apoi am trecut într-o etapă de supraviețuire. În această perioadă s-au conturat alte priorități în sufletul fiecărui consumator. Sănătatea a devenit foarte importantă. Familia a devenit la fel de importantă. S-a conturat sentimentul de libertate. Faptul că lucrăm de acasă ne dă libertate. A apărut în agenda fiecăruia întrebarea de ce?, am început să căutăm sensul în viețile noastre.”

Deși această perioadă a fost dificilă, a adus cu sine lecții învățate, noi oportunități și o nouă lumină sub care lucrurile pot fi privite în viitor. Acest lucru a fost confirmat și de Daniel Nicolescu: ”Am învățat în perioada asta cum să conducem echipe în perioade de incertitudine. Am învățat din mers și am adaptat tot din mers. Ne-am trezit cu multe întrebări generate de temerile oamenilor, deci leadership-ul a devenit extrem de important. Am văzut cât de important este să ai lideri. Nu neapărat lideri formali, dar am descoperit cât de important e să ai oameni în echipe care să îi ajute pe ceilalți. Am învățat ca schimbările vin întotdeauna și cu bune, si cu rele. Faptul că am fost forțați să trecem print-o perioadă dificilă ne-a arătat că viața începe întotdeauna după ce ieși din zona de confort. Am văzut companii care imediat au simțit care sunt oportunitățile în piață. Schimbarea vine și cu multe lucruri bune.”

Din perspectivă pragmatică, Daniel a subliniat: ”Funcționăm pe forecast la forecast la forecast. Ne adaptăm continuu. Se dezvoltă nevoia de a schimba costurile în rândul companiilor. Noi lucrăm mult pentru a optimiza procesele și a scădea costurile. Pentru că o companie trebuie să fie pregătită de schimbări neprevăzute, precum a fost pandemia. Dar poate fi o criză de oameni, de energie, etc.”.

Mutând discuția în zona elementelor ce definesc un exit inteligent, RĂZVAN VLAD, Partener, Fuziuni și Achiziții, NNDKP a ridicat întrebarea – ”Ce urmărește achizitorul?”.

”În primul rând, preluarea unei societăți sănătoase (din punct de vedere business și juridic) și cu perspectivă de dezvoltare pe piață. De asemenea, este interesat de menținerea echipei de management și a angajaților cheie. Aceasta este o condiție fundamentală. Este foarte greu să preiei un business și să schimbi toată echipa fără a deregla business-ul. Achizitorul mai urmărește: securizarea activelor societății, securizarea contractelor esențiale (core business) ale societății și securizarea drepturilor de IP și a know-how-ului. Acest element a devenit foarte important. Sunt mult start-up-uri în România mai ales în zona de tehnologie. Business core value-ul lor acesta este.

Achizitorul își mai dorește preluarea cat mai smoothly administrativă a societății și implementarea culturii achizitorului. Când un achizitor preia o companie, va căuta să schimbe cultura sa organizațională. Procesul poate fi ușurat dacă societatea target a avut o relație de business puternică cu achizitorul înainte de preluare.”, a subliniat Răzvan Vlad.

De asemenea, acesta atrage atenția asupra problemelor de control ce pot apărea în cazul unui exit ce se realizează în baza unui parteneriat: ”De luat în calcul este și faptul că achizitorul își dorește controlul societății din punct de vedere decizional. Este greu de crezut ca societatea să achiziționeze o companie, dar să lase controlul investitorului inițial. Foarte des vedem pe piață exit prin crearea unui parteneriat. Societatea este achiziționată la jumătate și achizitorul decide să păstreze investitorul/investitorii în cote egale pentru dezvoltarea businessului. Această variantă este totuși de evitat din punct de vedere juridic, existând o mare posibilitate de blocare decizională, dacă nu au fost agreate mecanisme de exit. Este ușor de anticipat, investitorul a dezvoltat business-ul prin deciziile proprii, iar acum deciziile nu vor fi în totalitate la el.”

Despre supraviețuire prin adaptare a vorbit în continuare CRISTIAN TUDOR, Founder & General Manager, Microgreens România. Acesta a început prin a mărturisi: ”Am fost aproape de faliment în 2020, din fericire am reușit să o depășim și să găsim o pivotare care ne-a ajutat mult în scalarea business-ului. Suntem producători de microplante, focusul era pe HORECA, iar în 2020 asta nu ne-a ajutat deloc. Am reușit să strângem în jurul nostru toate companiile cu care lucram și am făcut o campanie de tipul unde-s mulți puterea crește. Apoi, am schimbat repede tipologia de produse, am făcut un nou brand, ne-am adaptat rapid.”

Pivotarea la care Cristian Tudor a făcut referire este aceea spre agricultura verticală: ”De la plante aromatice la forme de salate, toate pot fi făcute în forma de agricultura verticală. Aveam tehnologia pentru indoor vertical farming, dar fiind în zona de confort cu microplantele, am lăsat-o sa crească normal. Această indoor vertical farming este o formă din viitorul susținerii alimentației pe glob, care va asigura sațietatea pe glob. Suntem pionieri ai acestei forme în România. Suntem primii care au dezvoltat aceste tehnologii, avem investitori care au investit în viziunea noastră de descentralizare a producției de plante.”

Rezultatele nu încep și ele să se vadă, segmentul de indoor vertical farming fiind unul cu o creștere foarte bună de la an la an: ”Suntem pe un trend ascendent, cifrele cresc de la an la an în mod amețitor și cel mai important este că am avut timp să dezvoltăm această tehnologie. Sunt multe lucruri pragmatice la indoor vertical farming față de cea clasică.”.

Important de luat în calcul, pentru orice business ce își desfășoară activitatea în România, este tipul de atitudine pe care românii îl au cu privire la aria financiară. În acest sens, CLAUDIU BUD Strategic Transactions and Client Relations Area Director, KRUK România a prezentat rezultatele unui studiu realizat de compania sa – ”Evaluarea atitudinilor, valorilor și obiceiurilor românilor în aria financiară”.

Printre rezultatele studiului, Claudiu Bud a menționat:

• 38% declară că le ajung veniturile pentru un trai decent
• 46% declară că își planifică bugetul lunar, aceasta a fost o surpriză plăcută, dar 29% spun că nu își planifică bugetul niciodată. Așadar educația financiară lipsește, este un fapt
• În gospodărie se fac economii- 47% spun că da. Acest lucru se conectează cu creșterea valorii depozitelor din această perioadă
• Deși nu prea au încredere în bănci (31%), 34% din români spun că dacă ar vrea să economisească, ar depune banii într-un cont, la bancă
• 91% dintre respondenți spun că nu intenționează să obțină nici un fel de împrumut în următoarele 12 luni
• 42% dintre respondenți simt stres atunci când nu reușesc să își achite datoriile la timp, iar 23% rușine

2021 este cel mai bun an pentru Merlin’s Beverages, ne-a spus EDUARD ALEXIANU, Commercial Director, nu fără a detalia și cum au reușit să obțină această performanță într-o perioadă de instabilitate, impredictibilitate și schimbare: ”În 2020 am avut o intrare curajoasă- cea pe piața băuturilor carbogazoase. PopCola – prima cola cu extracte botanice produsă local. Anul 2020 a fost atipic și neașteptat pentru oricine. Evoluția vânzărilor martie-aprilie ne-a pus în fața unui tablou foarte nou. Demarasem proiectul de investiții. Blocajul ne-a bulversat ca management, oamenii erau speriați și nu se puteau concentra pe obiectivele companiei. Am realizat o analiză a ceea ce am realizat și a ce reprezentăm pentru consumatori. Introspecția ne-a dus într-o zonă optimistă, ne era clar că ne vom reveni. Prima acțiune importantă- realocarea resurselor umane. Apoi, intensificarea proceselor pentru finalizarea investiției care era foarte importantă. Am readaptat strategia de comunicare. Am lărgit segmentul publicului țintă.

Nu am recurs deloc la șomaj tehnic, dar am reorientat resursele umane și am avut grijă ca veniturile să fie livrate la timp. Începând cu luna iulie am continuat procesul de angajări. 2021 este cel mai bun an pentru noi, estimăm o creștere a cifrei de afaceri cu peste 50%.”

”Cum treci de la o poziție de stagnare la una de creștere rapidă?” s-a întrebat LILIANA CAIMACAN, Head of Global Innovation, Tata Consumer Products, Professor of Marketing & Innovations, Hult International Business School (Marea Britanie) în finalul primei sesiuni a evenimentului Business Challenge. ”Pe baza cercetărilor pe care le-am făcut, am identificat trei activități majore. Prima este de a identifica trendurile din piață și a te asigura că ești prezent acolo. A doua este de a identifica elementele de transformare care să ajute o companie să se mute în zona de creștere. E vorba de modelul de business adoptat și cum răspunde acesta la ceea ce se întâmplă pe piață, dar și de cum te diferențiezi față de competitori. A treia este de a dezvolta un portofoliu care să poată crește și să rămână relevant pentru un timp cât mai lung – future-proofing portfolio.”

La acest nivel, Liliana propune un model în 3 pași de Future-Proofing: ”Modelul are la bază 2 dimensiuni- aceea de a genera valoare și de a fi performant. Primul pas- optimizarea core value – cum îl putem face relevant pe termen lung pentru consumatorii noștri? Cum putem produce mai eficient, cum putem genera oportunități de extindere? Al doilea pas- a genera valoare adițională. Cum putem extinde business-ului în ceva ce are sens pentru noi. Cum putem fi mai degrabă proactivă decât reactivi? Al treilea pas- Cum putem crea acea valoare diversă care să ne ajute într-un spațiu care este complet diferit. Practic, acestea sunt oportunități de creștere pentru viitor și se referă la inovații.”

Cea de a doua sesiune a evenimentului a avut formatul unui panel de discuții, moderat de VALENTIN VOINESCU, Partener, Finanțări, NNDKP și Daniel Drăgan, Managing Partner, BusinessMark.

Reflectând asupra efectelor pandemiei asupra sectorului energetic, CORNELIU BODEA, CEO, Adrem și Președinte al Asociației Centrul Român al Energiei atrage atenția și asupra importanței acestei resurse și asupra abordării sustenabile pe care mediul de afaceri trebuie să și-o însușească: ”Sectorul energetic suferă ca urmare a efectelor economice ale pandemiei. Unele explicații sunt de natură tehnică, altele de natură politică. În această bulversare economică, mai multe status quo-uri au fost puse la încercare. Energia fiind o resursă atât de importantă, simte efectele. S-a discutat de eventualitatea unui blackout, a pornit de la o dezinformare, eu nu cred că suntem într-o astfel de situație. Va fi provocatoare perioada următoare și prețurile nu vor scădea în curând. Nici nu vor mai ajunge la nivelul la care erau. Asta stă la baza unei probleme în România. Pentru că noi ne bazam pe un preț redus la energie și la resursele umane. Dar ambele se pare că se aliniază cu cele din alte țări. De aici, se poate înregistra o oarecare scădere economică, deși eu sunt optimist. Energia este o resursă vitală pentru societatea noastră azi. Aceste crize trebuie să ne atragă atenția asupra importanței sale reale. Ar trebui să fim mai responsabili în consumarea ei și să trecem către o abordare sustenabilă.”

Perioada pandemiei a afectat cu siguranță și modul companiilor de a face planuri și strategii, de a analiza situația pieței. ” Ce m-a învățat pandemia este să nu mai fac planuri pe termen lung. Legat de supply chain, cine își va dori să se revină la ce era înainte, aș întreba. Un container era cam 1500 de euro, in medie, acum 15 000 este o cifra frumoasă. De ce și-ar dori companiile producătoare să se revină la 1500 de euro? Volumul mărfurilor nu a crescut 100%, noi azi le comparăm cu ce era în lockdown ceea ce este greșit. Dacă comparăm cu ce era înainte, vedem o creștere a volumelor, dar nu așa mare.”, a menționat MARIANA CONSTANTINESCU-BRĂDESCU, Managing Partner, PIATRAONLINE.

Privind evoluția unei afaceri, aceasta a vorbit despre experiența sa de antreprenor: ”Consider că au fost momente în care am pierdut întrebarea de ce? din vedere și am pierdut și focus-ul. Răspunsul la de ce? s-a schimbat în timp. Cred că devine un dezavantaj competitiv cu cât crești. Asta e o trăsătură a țărilor mai puțin transparentizate economic. În business-ul meu, e greu să rămâi conectat la piață dacă opțiunea ta a fost să fii transparent, lucru care vine la pachet cu multe altele. E greu să te bați cu competitori care nu au aceeași viziune. E important să rămâi conectat la piață și să găsești opțiuni. E bine să mergi la rădăcină și să cauți. Sunt momente pe piață când simți că ceea ce tu știai nu mai e valabil, așa că te duci și cauți. Asta înseamnă agilitate, să înțelegi când trebuie să cauți, să găsești variante. În zona de confort începe panta descendentă.”

DRAGOȘ HÂNCU, Fondator, AMBER STUDIO a discutat despre lucrul remote specific perioadei pe care o traversăm, dar a pus în perspectivă și abordarea pe care antreprenorii o au în business, propunând o revenire la întrebările fundamentale: ”Oamenii pasionați de gaming stau la calculator destul de mult. Deci lucrul de acasă, de la birou, nu ne-a afectat foarte tare. Este o perioadă dificilă care te obligă să te uiți la tine, atât personal, cât și ca business. Există o parte logistică, mai complicată în lucrul remote. Apoi, există o parte culturală. Noi vrem să ne depărtăm de managementul calității oamenilor. Doar frica te face să faci micro management. Trebuie să dai putere și responsabilitate oamenilor de a își face treaba. Cred că este important să ne întoarcem să vedem de ce facem ceea ce facem, de ce vrem să creștem, de ce vrem să fim mereu mai mari?”.

DRAGOȘ DUȘE, Chief Executive Officer & Founder, Synaptiq.io a mărturisit că lucrul remote, comunicarea digitală a avut avantaje de care ei s-au bucurat: ”Pe noi ne-a ajutat, ne-a deschis calea networking-ului, a fost important că am putut scuti timpul de a merge la întâlniri face to face și am putut avea întâlniri online. De asemenea, s-a deschis calea de a avea angajați de oriunde, am văzut că se poate lucra de acasă. Probabil că și într-o firmă în care ești la birou, mare parte din comunicare este to digitală, doar că ai confortul că poți să mergi și să vorbești față în față cu cineva. Dar asta consumă și timp.”.

De asemenea, acesta a vorbit despre piața de IT din România și oportunitățile ce există la nivel de investiții: ”Cred că statistica din ultimul timp a arătat o creștere a investițiilor. Asta poate s-a întâmplat și datorită procesului de digitalizare. Mulți investitori au văzut o oportunitate acolo. Europa de Est are un grad de calificare suficient de mare, există infrastructură, există legislație prin normele europene, deci este un foarte bun risk- reward investment pentru investitorii din afară. Și noi, de exemplu, de multe ori suntem contactați de investitori de afară.”

CLAUDIU BUD, Strategic Transactions and Client Relations Area Director, KRUK România a prezentat reacția pe care compania sa a avut-o în fața restricțiilor din perioada pandemiei: ”Provocarea principală cu care ne-am confruntat a fost trecerea în online. Un business bazat pe call-center să fie mutat în online părea imposibil, dar am reușit și suntem în continuare online. Am făcut diverse programe de resurse umane pentru a ne păstra colegii aproape. Am mers pe cost-cutting, dar cu focus pe păstrarea angajaților. Am dezvoltat e-KRUK, am lucrat să aducem clienții mai aproape de noi printr-un serviciu de e-service. Am lucrat intens în această perioadă la automatizări pentru a ne crește eficiența și rezultatele sunt foarte bune, performanța grupului a crescut semnificativ.”

Despre continuitate în business, chiar și în perioada pandemiei a vorbit și IONUȚ LEAHU, Fondator și CEO, Rețeaua de Clinici Dr. Leahu: ”Să ne amintim de perioada pre-pandemie. Noi am simțit rapid efecte pentru că veneau semnale referitoare la problemele de stoc pentru echipamentele de protecție. Valul pandemiei ne-a lăsat singuri pe piață. Am fost singurii care au ținut deschis pe toată perioada pandemiei. Ne-a întărit dorința de a ne extinde în toată țara. Am continuat investițiile, am deschis chiar și în Londra. Avem presiunea constantă de a și crește, dar a fi și profitabili. Mind setul de start-up a rămas, dar avem obligații financiare importante pe care le respectăm aducând profit. Indicatorii obișnuiți s-au cam destabilizat pentru că nu ai același ritm. Cum a venit valul 4, de exemplu, numărul de programări a scăzut.”.

Despre ce schimbări a adus pandemia a vorbit și VLAD NĂSTASE, CEO Concilium; Global VP pentru Relații Internaționale, Turnaroud Management Association: ”Procesul prin care trecem este unul profund și va face diferența între antreprenorii care merg cu valul și cei cu viziune. Avem în perioada aceasta avantajul de a ști cum să navigăm în ape tulburi. Am ajuns în punctul în care disponibilitatea de stoc bate prețul cel mai bun. Iar asta este un change of behaviour important pe anumite segmente. Unul din factorii de schimbare pe termen lung este sustenabilitatea, trebuie luat în calcul, iar implicațiile sunt multiple.”

De asemenea, el a discutat despre profit versus mărime în business: ”Trebuie să te uiți și la profit, nu numai la mărime. Trebuie să te gândești în momentul în care te retragi, dacă vinzi sau lași următoarei generații, cum vrei să arate afacerea ta? Mă uit la family office-uri din alte țări care deja au ajuns la a treia, a patra generație. Ei au o întreagă filosofie despre cum să gestioneze afacerea. Noi suntem încă la început, învățăm. Antreprenorii trebuie să vadă care este viziunea lor, ce își doresc să facă. Apoi, sky is the limit, fiecare conform propriilor dorințe și valori.”

Ce dificultăți au întâmpinat investitorii în această perioadă? ANDREI GEMENEANU, Managing Partner, Morphosis Capital: ”În general, pentru private equity a fost o perioadă foarte activă. Noi am făcut patru noi investiții în pandemie ceea ce e mai mult decât mă gândeam. Noi suntem un fond focusat pe parteneriate, iar un parteneriat nu poate porni prin exploatarea unui context nefavorabil business-ului, partenerului, nu este o bază bună de plecare. Am făcut investiții frumoase.

Am întâmpinat provocarea de a construi încredere – a fost mai dificil de a construi chimie umană.

De asemenea, provocarea tehnică de a evalua o companie în perioada aceasta. Rezultatele din 2019 erau irelevante, dacă luai în calcul pe cele din 2020, taxai compania în mod nedrept. Planul pentru primele 100 de zile a fost dificil de făcut în contextul acesta. Un investitor caută un fondator care renunță greu la equity. E un semn bun când un fondator înțelege valoarea companiei sale în viitor. Dacă noi credem într-un business, ne gândim la valoarea de equity din viitor, nu neapărat din prezent.”

Pandemia a grăbit anumite schimbări la nivel de business, cum ar fi digitalizarea, iar PAUL HARFAȘ, Co-fondator, Octavic, a simțit puternic acest efect: ”Noi ca start-up nu am avut o problemă să facem tranziția în online. Am beneficiat foarte mult de hype-ul din jurul buzzword-ului digitalizare. Dar realitatea arată diferit- există încă reticența de a face acest pas. Lumea e mult mai atentă la cum se produce aici, local, iar asta ne ajută. Am văzut o creștere în inbound investors care ne contactează. Noi am crescut organic, acum tatonăm ideea unei investiții, avem un plan mai bine definit a ce vrem să facem. Avem provocarea următoare – primim întrebarea de ce abia acum căutăm investiție. Acum ne dorim să prindem valul acesta al digitalizării.”

Business Challenge este un eveniment anual organizat de BusinessMark.

Partenerii ediției din anul 2021 au fost: Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP) și KRUK România.

Partenerii media ai evenimentului au fost: Ziarul Bursa, DeBizz, Transilvania Business, Revista Piața, Energynomics, Administrație.ro, Global Manager, Financial Market, FinZoom.ro, Jurnalul de Afaceri, MATEK.