În ciuda perioadei de cel puțin un deceniu de atenție globală, inițiativele din sectorul privat privind furnizarea de curent electric în regiunile rurale au un succes infim. Surprinzător, dovezile arată că, chiar dacă venitul disponibil este suficient, oamenii nu doresc, adesea, să plătească produse și servicii de energie electrică. Proiectele care implică dispozitive precum lanterne solare, torțe și televiziuni, spre exemplu, nu sunt sustenabile, dată fiind clientela cu venituri reduse, dorința scăzută de a plăti. Pe de altă parte, sustenabilitatea și profitabilitatea sunt mai ridicate atunci când proiectele de energie includ dispozitive de o valoare concretă mai mare în ochii utilizatorilor.

Integrarea disponibilității de a achita măsurătorile în etapa inițială a proiectelor rurale poate duce la proiecte mult mai sustenabile și profitabile pentru companiile din sectorul privat. În acest articol demonstrăm cum disponibilitatea de a achita poate fi integrată procesului de proiectare a unui model de afaceri pentru un proiect energetic rural într-o comunitate din vestul Ugandei.

Piața rurală neaccesată

Milioane de persoane care pot beneficia de servicii și produse pe bază de electricitate nu au acces la electricitate. Lipsa resurselor naționale, concurența pentru prioritățile naționale și și interesul politic redus împiedică multe țări să investească în furnizarea fiabilă și sustenabilă a energiei.

Numeroase cercetări arată că furnizarea de energie în comunitățile cu venituri reduse poate duce la îmbunătățirea traiului, la bunăstare socială și aspirații sociale de dezvoltare. Toate acestea motivează explorarea practicilor prin care societățile care urmăresc să obțină profit să poată presta și furniza servicii și produse energetice pe care comunitățile cu venituri reduse doresc să le plătească.

Eforturile actuale de furnizare a energiei electrice către comunitățile cu venituri reduse pot fi împărțite în două: intervenții bazate pe ajutor care subvenționează furnizarea energiei într-o comunitate; și inițiativele pentru profit care vând servicii și produse similare, dar care sunt vândute unor clienți cu posibilități, în cantitate sau de calitate mai redusă.

Până în prezent, niciunul dintre aceste tipuri nu a fost fiabil și accesibil. Intervențiile bazate pe ajutor se confruntă cu sustenabilitate scăzută din cauza bazării pe sumele de bani donate. Inițiativele pentru profit, pe de altă parte, nu sunt accesibile.

Un raport IFC recent arată că societățile electrice care încearcă să vândă comunităților din domeniul rural nu reușesc să atragă clienți dincolo de un nucleu al satului. Pentru a crea proiecte care reușesc să fie sustenabile, accesibile și profitabile, trebuie să se ia în considerare preferințele unice ale comunităților locale.

Valoarea percepută și disponibilitatea de a plăti

După cum spunea Karima Hirji (HEDON), „majoritatea clienților săraci nu diferă unul față de celălalt privind modul în care iau deciziile de cumpărare; mijloacele lor limitate îi face extrem de buni în evaluarea riscului și a valorii”. La fel ca în cazul oricărui alt segment de clienți, cheia succesului pe piața rurală constă în înțelegerea preferințelor posibililor clienți, a valorilor percepute și în disponibilitatea de a plăti. Cu toate acestea, caracteristicile unice din contextul rural necesită un cadru anume. Dr. Stephanie Hirmer, cercetător în cadrul Universității Cambridge, a dezvoltat o tehnică bazată pe valoare care încorporează complexitatea înțelegerii valorii așa cum aceasta este percepută prin ochii comunităților rurale. Valoarea percepută este definită de Dr. Hirmer drept: „beneficiile, grijile, sentimentele și alte mijloace care variază ca importanță și acționează ca principali factori motivaționali în viețile oamenilor – percepute și definite chiar și de beneficiari la un moment dat.” Aceasta a apărut pentru a depăși dezavantajele existente incluse în uneltele de evaluare a nevoilor curente. Aspectul tehnic, derivat din design-ul produsului și metodele de cercetare de piață utilizează grupuri interactive și activități individuale și apoi codifică multiple puncte de referință pentru a forma o imagine completă și imparțială a valorilor și nevoilor unei anumite comunități.

Tehnica valorii percepută de Dr. Hirmer oferă o hartă cuprinzătoare a priorităților unei comunități; este necesar și pasul ulterior, de cuantificare a disponibilității de a plăti, pentru a identifica oportunitățile de afaceri. Măsurarea disponibilității de a plăti și compararea acesteia cu valoarea percepută de comunitate oferă perspective credibile asupra oportunității de afaceri în cadrul unei comunități.

Atunci când valoarea percepută a unei comunități și disponibilitatea acesteia de a plăti sunt ridicate, există o oportunitate concretă de afaceri și pot fi proiectate și evaluate modele de afaceri corespunzătoare. O valoare cu potențial crescut și o disponibilitate scăzută de a achita semnalizează faptul că oportunitățile de afaceri nu sunt mature încă, dar sunt disponibile dacă comunitatea este sensibilizată sau, pur și simplu, în timp. Un exemplu obișnuit este apa potabilă curată. Comunitățile rurale adesea pun accent pe sănătate, dar disponibilitatea de a plăti pentru apă curată care să ajute la îmbunătățirea sănătății este adesea redusă. Investitorii pacienți vor avea de câștigat din aceste cazuri dacă vin cu oferte atractive precum primul serviciu go-to, în același timp luând măsuri pentru accelerarea creării pieței. În cazul prezentat aici, ne vom concentra pe o oportunitate de afaceri matură și pe procesul de proiectare a modelului de afaceri.

Sate rurale din vestul Ugandei

Conform unui studiu de caz realizat în două sate din vestul Ugandei, care demonstrează un model de proiect de afacere rurală. Deși veniturile sătenilor sunt foarte scăzute (în medie 2 USD pe zi), se poate proiecta un model de afacere profitabilă de 30%~ IRR. În ambele sate micile proiecte de electrificare rurală s-au desfășurat în perioada 2009 respectiv 2013. Proiectele constau într-un hidrocentrală la scară redusă pentru comunitate de ~ 2kW, care oferea, în principal, iluminare. Investiția inițială a fost finanțată din donații iar beneficiarii au plătit o taxă de abonare și o taxă lunară. Niciunul dintre aceste proiecte nu a fost sustenabil și, la momentul studiului, ambele erau nefuncționale. La momentul studiului, sătenii erau deconectați de la rețea și majoritatea erau fermieri care munceau pentru subzistență. După analizarea valorii percepute de săteni și a disponibilității de a plăti, aflăm și motivele eșecului și sugestii despre cum să le evităm.

Evaluarea valorii percepute și a disponibilității de a plăti

Serii de câte 17 interviuri și grupuri de studiu din sate au întocmit următoarea listă a valorilor de top percepute:

• Generarea de venituri
• Securitatea alimentelor
• Păstrarea sănătății, și
• Însușirea de cunoștințe

Această listă s-a bazat pe următoarea evaluare a disponibilității de a plăti care, în acest caz, era specifică pentru aparatele electrice. Aparatele care au indus cea mai mare dorință de a plăti au fost:

• Pompa de irigare, și
• Stația de încărcare a telefonului

Pompa de irigare întrunește valoarea percepută de săteni privind siguranța alimentului (cultivarea în sezonul secetos) și generarea de venituri (vânzarea producției în exces). Stația de încărcare a telefonului permite perceperea unei sume de bani pentru încărcarea bateriei telefonului, deci generează venit. Identificarea acestor două echipamente pentru care sătenii ar fi dispuși să plătească a fost premisa unui proces de proiectare a unui model de afaceri.

Procesul de proiectare a unui model de afaceri

O parte critică a procesului de identificare a oportunităților de afaceri rurale constă în proiectarea și evaluarea unor modele de afaceri specifice. O unealtă de valoare pentru proiectarea modelelor de afaceri în contextul rural unic este cadrul Product Service System (PSS). PSS este un tip de model de afaceri sustenabil. PSS trece de la concentrarea pe vânzarea unui anumit produs la o gamă de oferte, de obicei o combinare a serviciilor și produselor, care sporește gradul de satisfacție al utilizatorului. PSS a fost utilizat cu succes de mai multe corporații multinaționale precum IBM și Rolls-Royce și este considerat o metodă promițătoare de atingere a „consumului sustenabil și a unui model de producție”. În cartea recent publicată „Designing Sustainable Energy for All” cercetătorii de la cinci universități diferite au dezvoltat o metodologie PSS și au accentuat caracterul adecvat al acesteia pentru electrificarea rurală și potențialul acesteia pentru piețele cu venituri mici spre medii. Această metodologie permite explorarea unor configurații multiple de livrare a echipamentelor selectate, ca produs, serviciu sau ca o combinație dintre acestea două. Profitabilitatea și accesibilitatea fiecăreia dintre aceste opțiuni poate fi simulată pentru a ajuta la luarea unei decizii. Alți factori interesați și alte analize ale riscului arată că execuția ar trebui să fie realizată de o societate sau un parteneriat format din mai multe părți.

Alegerea celui mai bun model de afaceri

În acest studiu de caz au fost avute în vedere inițial 16 modele diferite de afaceri. S-a realizat o evaluare cuprinzătoare cu privire la performanța a șapte dintre acestea. Criteriile testate au fost profitabilitatea, accesibilitatea până la clientul final, riscul, personalizarea și costul de achiziție pentru client. Dispunând de măsurătorile cantitative și calitative, în plus față de analiza sensibilității, fiabilitatea modelului a crescut. Rezultatele arată că în acest caz, cel mai bun model de afaceri a fost modelul centrului de muncă în folosul comunității, unde sătenii plătesc pentru a utiliza curentul electric și utilizează irigațiile ca pe un serviciu. În acest model, un operator local ușurează funcționarea sistemului și relațiile cu furnizorii de energie și pompe.

Concluzii și piața din România

În România, unde peste 40% din populație este rurală, aceste cadre sunt extrem de valoroase. Unelte precum Valoarea Percepută și Product Service System pot fi utilizate de societăți și antreprenori pentru a reduce riscul și pentru a spori profitabilitatea afacerilor în sistemul rural. În plus față de unealta specifică, accentul trebuie pus pe considerarea comunităților rurale drept clienți activi (și producători) ale căror preferințe unice pot fi respectate de societățile din sectorul privat. Acest concept pune în aplicare schimbarea paradigmei globale care cuplează profitabilitatea financiară cu impactul social.

_____________________________________________

Analiza a apărut inițial în numărul din decembrie 2018 al energynomics.ro Magazine.

Dacă vrei să primești prin curier acest număr (decembrie 2018), în format tipărit, scrie-ne la adresa office [at] energynomics.ro, pentru a te include în lista de distribuție. Toate numerele anterioare sunt accesibile AICI, în format electronic.